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移动运营商正为3G定制手机变革销售渠道

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来源: 作者: 2018-12-07 18:51:01

事件一:近日,上海永乐集团董事长陈晓否认了在销售上同中国联通终止已有4年的合作而转投中国移动的消息。他表示,永乐一直以来就同中国移动和中国联通两家移动通信运营商在同时合作,目前双方的合作也仍在正常运行。

事件二:去年年底,中国移动和中国联通先后宣布与苏宁和国美达成战略合作协议,就销售展开合作。

定制将成为3G的主流

易观国际认为,两大移动运营商近期与国美、苏宁、永乐三大家电连锁巨头之间频繁传出合作或分手的声音,充分说明表明移动运营商正在对渠道,尤其是定制的销售渠道进行主动变革,为在即将到来的3G时代大规模推广定制奠定基础。

日韩和欧洲的经验证明了定制对3G的促进作用,中国运营商虽未必全盘照搬国外经验,但可以预计定制仍将在3G市场中占据主导地位。

易观国际最新研究发现,移动用户对于3G时代的运营商定制有明显的偏好,57%的移动用户倾向于购买有运营商标志的3G。

家电连锁卖场将成为3G定制的重要销售渠道

目前,移动运营商定制的销售渠道主要有以下四种模式:自有营业厅、自建渠道(如中移鼎迅)、传统代理与分销商、家电连锁卖场。在移动通信产业发展初期,与移动运营商合作最紧密的是传统的专卖店。

随着家电连锁卖场在销售过程中扮演越来越重要的角色、市场份额逐步提高,移动运营商的渠道合作重点也开始向以苏宁和国美为代表的家电连锁卖场倾斜。易观国际研究发现,以家电连锁卖场为销售渠道的模式已经保持了连续2年17%的增长速度,目前的市场份额已经达到37%。预计在3G时代,这种模式还将获得更广阔的发展空间。另外,在3月22日举行的“第二届中国3G创新高层论坛”上,易观国际还将就SP转型和3G投资机会等论点与大家展开专场讨论。

《易视界——电信运营》指出,运营商将定制直供家电连锁卖场,再由卖场直接面向用户销售,属于渠道扁平化的主流形式之一,能够有效避免代理模式的渠道存货和利润层次多的弊端。

不过,运营商以家电连锁卖场为主要渠道伙伴固然有效,但是会受到卖场地域分布和门店数量的限制,尤其是这些卖场短期内还无法深入到中小城市和经济欠发达地区。对于运营商在这些地区的分公司来说,在国美们到达之前,仍然得依靠营业厅和传统渠道。

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